Es habitual encontrar programas de incentivos como herramienta de motivación en el entorno comercial o de ventas o dirigidos a clientes, pero, ¿cuántas veces se implementan con la estrategia más adecuada?

Teniendo en cuenta que con un programa de incentivos se pueden alcanzar objetivos que afecten directamente a los resultados de una empresa, nos parece muy interesante plantear 10 preguntas esenciales que debes formular antes de organizar o actualizar un sistema de incentivos o recompensas para equipos de trabajo o clientes. ¿Te animas a seguir con nuestra serie de preguntas sobre fidelización?

1 ¿Cómo elegir la estrategia de incentivos más adecuada según objetivos de fidelización?

Los objetivos son el punto de partida en torno al cual parten las diferentes acciones de un programa de incentivos. Han de tenerse en cuenta para establecer la mecánica, los formatos, el periodo de tiempo… No se pueden tratar del mismo modo los programas de incentivos destinados a motivar a un equipo de trabajo que otro que tenga como meta aumentar el ticket medio de un cliente.

Además, hay que tener en cuenta las fechas más significativas del calendario, las costumbres habituales del cliente, etc. Todo debe ser contemplado en el análisis inicial.p>

2 ¿Qué esquema económico se ajustará mejor al retorno esperado?

Es erróneo considerar los incentivos como un gasto, puesto que son una inversión. Pero para que lo sean, es necesario calcular el ROI esperado, el tiempo de recuperación o break even y el impacto en KPIs clave como captación, retención y aumento de valor del cliente.

Cómo hacer un plan de incentivos

3 ¿Cada cuánto se debería obtener una recompensa tangible?

El equilibrio entre esfuerzo y recompensa es clave en los programas de fidelización y en los programas de incentivos para equipos. Si el destinatario percibe que los beneficios tardan demasiado en llegar, perderá el interés. El mencionado equilibrio debe optimizarse en cada caso.

4 ¿Cómo se integra el presupuesto de incentivos en el plan general?

Los programas de incentivos o recompensas pueden tener un presupuesto propio, o constar en el del departamento de marketing o de ventas. Definirlo por anticipado para garantizar su correcta financiación será necesario para poder establecer objetivos.

5 ¿Qué tipos de incentivos ofrecen mayor valor percibido?

Las opciones son muchas: puedes concretar las recompensas en elementos tangibles como productos o viajes. O puedes ofrecer experiencias exclusivas, o incluso puntos acumulables. Cada opción impactará de una manera diferente, así que conocer bien a los destinatarios será esencial. Solo con la personalización se podrá conseguir el impacto emocional que se está buscando.

6 ¿Cómo se gestionará la operativa del programa?

El buen desempeño de un programa de incentivos también va a depender de elementos como su logística. Vas a tener que preparar o delegar cuestiones como el aprovisionamiento, el control de calidad, la gestión de incidencias, la atención al cliente, etc. Si cada paso dentro del programa es farragoso y complicado, perderá efectividad.

7 ¿Cuáles son las mejores opciones de incentivos internos?

Para no depender de proveedores externos de regalos o viajes, se puede optar por ofrecer beneficios, descuentos o privilegios. En este caso tan solo hay que integrarlos en procesos que ya existen, aunque igualmente habrá que calcular cuál va a ser su coste y su impacto.

8 ¿Y respecto a los mejores incentivos externos?

En este caso puedes optar por ofrecer un catálogo de regalos canjeables, o tarjetas digitales, entre otras muchas posibilidades. Para elegir bien, nada como elaborar un perfil definido del profesional o cliente al que va destinado. En todo caso, siempre será una buena idea elegir opciones versátiles o escalables.

9 ¿Qué parte del presupuesto hay que destinar a la comunicación del programa?

Muchas veces, los programas fallan porque no se comunican bien. Recordemos: el cliente entrega sus datos a cambio de algo, el comercial se compromete a conseguir unos objetivos... Por eso es tan importante comunicar bien, y por tanto invertir en comunicación. Establecer cuáles serán los recursos y realizar una estrategia propia será clave para poder valorar su impacto económico.

10 ¿Cómo maximizar la eficacia de los canales de comunicación?

Además de segmentar, personalizar y optar por la omnicanalidad, la estrategia de comunicación debe de ser relevante, no intrusiva, coherente y alineada con los objetivos de la empresa.

Todas estas preguntas tratan de hacer entender todo el trabajo previo que conlleva realizar un programa de incentivos o recompensas eficaz, que motive, fidelice y genere resultados. Sin estrategia, capacidad de análisis y creatividad, no se conseguirán los objetivos.

Consulta nuestros servicios para ayudarte a implantar tu plan ideal de incentivos y recompensas a clientes o equipos de ventas, ¿hablamos?