Motivar al equipo de ventas o a otros grupos de profesionales es mucho más que aportar un toque positivo al día a día en el trabajo: es una estrategia muy adecuada para potenciar los resultados y darle fuerza a la cultura de la empresa. En este artículo hablaremos sobre los incentivos comerciales con ejemplos que demuestran cómo pueden dar un giro radical al rendimiento en tu empresa.

Podemos hablar de recompensas económicas e incluso de reconocimientos simbólicos, ambas formas son válidas. En cualquier caso, los incentivos bien diseñados tienen la capacidad de convertirse en impulsores de la productividad y de la retención del talento.

Esto se pone especialmente de relieve en empresas B2B, donde las relaciones se presuponen a largo plazo, y contar con un sistema eficaz de incentivos puede ser la clave que marque la diferencia.

¿Qué son los incentivos y por qué importan?

Los incentivos son mecanismos empleados por las empresas para aumentar la motivación, llevar a cabo el reconocimiento y recompensar tanto a equipos como a colaboradores externos.

Su fin consiste en reforzar las conductas positivas, alcanzar objetivos concretos y mantener el nivel de compromiso del equipo lo más alto posible. Pero para que sean efectivos es necesario que estén en consonancia con los intereses de los participantes y del negocio.

Puedes encontrarlos en muchos formatos. Descubriremos distintos tipos de incentivos comerciales y ejemplos prácticos que te ayudarán a entender cómo funcionan.

Incentivos comerciales: ejemplos, tipos y formatos

Ya hemos establecido que los programas de incentivos son estructuras planificadas que se ofrecen a modo de recompensa a cambio del logro de ciertos objetivos. Por tanto, lo importante es que cada incentivo tenga sentido para quien lo recibe, que consiga un equilibrio entre esfuerzo y recompensa.

Un incentivo efectivo no tiene por qué implicar un gran desembolso económico: basta con que sea percibido como una auténtica recompensa. Además, los incentivos comerciales pueden diferenciarse entre positivos y negativos.

Ejemplos de incentivos positivos y negativos

Estas dos categorías tienen funciones opuestas pero supuestamente complementarias dentro de una estrategia motivacional. Los incentivos positivos premian comportamientos deseados mediante recompensas, como bonos, reconocimientos o días libres, estimulando así la repetición de esas conductas.

En cambio, los incentivos negativos buscan evitar comportamientos no deseados mediante consecuencias desfavorables. Mientras los positivos motivan desde el deseo, los negativos lo hacen desde la prevención. Es siempre preferible apostar por incentivos positivos, que impulsen el compromiso y la mejora continua.

Ejemplos de incentivos positivos y negativos

Ejemplos de incentivos positivos

Dentro de los muchos ejemplos de recompensas podemos establecer una clasificación en la que aparecería el subgrupo de incentivos positivos. Estos destacan por generar motivación genuina, no son un método para corregir sino para reconocer.

  • Felicitaciones públicas por buen desempeño, con el tono y la formalidad adaptadas al tipo de negocio y profesionales.
  • Acceso a eventos o actividades culturales, de modo que la recompensa se puede disfrutar con su propia gente en su tiempo libre.
  • Cursos de formación, especialización o mejora profesional.
  • Premios simbólicos entregados en reuniones internas. Este formato es, en realidad, una forma de reconocimiento público.

Con este tipo de incentivos se consigue fortalecer la cultura de marca y mejorar el clima laboral.

Ejemplos de programas de incentivos y recompensas económicos y no económicos

Para diseñar un programa que funcione hay que escoger el formato adecuado. Y también hay que saber personalizarlo, dirigirlo al público objetivo. Aquí tienes algunos ejemplos de programas de incentivos no económicos cuya efectividad, tras una implantación adecuada, está contrastada:

  • Obtención de una recompensa a través de un catálogo en plataformas digitales.
  • Desarrollo de un desafío de retos mensuales en el que posicionarse con ranking de resultados y premios.
  • Establecimiento de programas de fidelización para distribuidores.
  • Sistemas de reconocimiento entre compañeros (peer-to-peer).
  • Estrategia de beneficios flexibles, es decir, adaptados a cada empleado.
  • Puedes proponer un ranking mensual, que premie las posiciones más altas. Fomentar una competitividad -sana y positiva- siempre es una gran opción.
  • También puedes ofrecer la oportunidad de viajar.
  • Puedes reservar el acceso a clientes estratégicos a quienes hayan obtenido mejores resultados.
  • Días libres adicionales a las vacaciones estándar.
  • Acceso a formación que interese al trabajador.

Además, estos programas se han de comunicar con claridad, medirse con precisión y adaptarse de manera ágil y dinámica. Deben ser tan fáciles de usar como de entender.

Incentivos económicos: ejemplos más utilizados

Entre todos los formatos posibles de incentivos de ventas, los ejemplos económicos suelen ser los que mejor se valoran y por tanto se utilizan a menudo. Aquí tienes ejemplos frecuentes y que pueden adoptar más formas de las que crees:

  • Comisiones por número de ventas cerradas o por volumen de ventas.
  • Bonificaciones puntuales, anuales o trimestrales, que se suman al salario.
  • Vales de restaurante o transporte, que alivian gastos frecuentes.
  • >Acciones o participaciones en la propia empresa que, además de recompensar económicamente, fortalecen de manera inequívoca el vínculo.
  • Premios por recomendación de nuevos empleados, por facilitar la captación de talento.
  • Puedes preparar bonos especiales por la venta de productos muy concretos.

Eso sí, un incentivo económico siempre debe ser parte de una estrategia más amplia. Por sí mismo, sin el respaldo de una investigación e implantación cuidadosa, no puede garantizar ni compromiso a largo plazo ni vinculación.

Conclusión

Premiar un buen desempeño es una parte muy pequeña de lo que se puede conseguir con un programa de incentivos. Este puede ser un buen catalizador que estimule una cultura más comprometida, innovadora y alineada con los objetivos del negocio.

A través de incentivos comerciales y con ejemplos bien escogidos, desarrollados e implantados, las empresas pueden afianzar la fidelidad de su equipo humano, aportar dinamismo en los equipos y transformar relaciones con sus canales y socios.

Plantear estas herramientas, sin embargo, es un trabajo complejo, para el que es muy acertado contar con un aliado especializado.

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