La motivación de equipos comerciales es una piedra angular sobre la que basar el buen rendimiento de las fuerzas de ventas, para lograr que alcancen sus objetivos. Se necesita dinamizar a este grupo de profesionales para que se sienta motivado, con un compromiso real. ¡Sin esta actitud, una estrategia comercial podría no alcanzar el éxito deseado!

Conseguir esta motivación requiere algo de pensamiento estratégico: ¿cuál es la mejor manera de mantener altos los ánimos y fomentar la productividad del equipo de ventas con la mirada puesta en el largo plazo?

Estrategias de motivación para equipos comerciales de alto rendimiento

Para trabajar la motivación de equipos comerciales y conseguir el mejor de los rendimientos, el trabajo ha de ser constante. Aquí tienes algunas de las prácticas más recomendables:

  • Al fijarse las metas y objetivos, estos deben de ser claros, estar bien definidos y ser alcanzables. El hecho de que supongan un desafío no ha de implicar desconexión con la realidad. Sin directrices de este tipo, se puede perder la motivación y el foco.
  • El ambiente de trabajo ha de ser sano, positivo y colaborativo. Sin esas sensaciones será muy complicado obtener el compromiso de la fuerza de ventas.
  • Los logros deben celebrarse a través de recompensas y reconocimientos que motiven, como los de un programa de incentivos.
  • El trabajador debe tener proyección de futuro, con oportunidades de crecer dentro de la empresa y desarrollarse profesionalmente, algo que incide muy positivamente en la fidelización del talento.

Liderazgo de equipos comerciales: el rol del manager

La motivación de los equipos comerciales recae en la figura que ostenta el liderazgo. Esta persona debe ser percibida como un ejemplo, y la comunicación con ella ha de ser fácil, convirtiéndose en el auténtico soporte de su equipo. Este liderazgo debe de reunir alguna capacidades básicas:

  • Debe saber inspirar y ser un auténtico líder, capaz de trabajar con la motivación de los equipos comerciales. Mantener vivo el entusiasmo no es sencillo, pero debe de ser capaz de hacer crecer la confianza de las personas que la rodean.
  • Debe de ser capaz de escuchar y de dar respuestas constructivas, que aporten claridad a las dudas que pudieran surgir.
  • Debe ser capaz de realizar un acompañamiento, puesto que los equipos de ventas realizan una tarea que puede provocar vaivenes emocionales, con días de frustración y nervios.
Liderazgo de equipos comerciales

La importancia de un coach de equipos comerciales

Un coach de equipos comerciales, que puede ser una figura externa a este grupo de trabajadores, será clave en el trabajo de motivación. A través de su capacidad de guiar y dar soporte a los vendedores, estos irán sorteando desafíos y dificultades.

El coaching de equipos comerciales se ha de basar en la identificación de fortalezas y debilidades, en el diseño de estrategias personalizadas para la mejora de cada miembro del equipo y en dar el apoyo y acompañamiento durante su proceso de trabajo.

Se trata de crear un entorno que, de manera efectiva, ayude a solucionar todos los desafíos profesionales y personales que surjan durante el proceso de ventas.

Coaching de equipos comerciales: estrategias efectivas

La motivación de equipos comerciales encuentra en el coaching estrategias que ayudan a enfocar, fomentar habilidades y, por supuesto, motivar. Para ello, se sirven de diversas técnicas como las formaciones one to one, con entrenamientos personalizados.

Otra opción útil es realizar una revisión de la estrategia de ventas, analizando los procesos que la integran y comprobando cuánto se ajustan a la realidad y a los objetivos. Por último, el modelo GROW es también de gran utilidad, con sus cuatro fases: establecimiento de metas, evaluación de la situación, identificación de opciones y definición de una hoja de ruta.

Factores clave en la motivación de equipos comerciales y cultura de empresa

Para terminar, para que un líder o coach sean percibidos positivamente, es necesario que los valores de la empresa compartan este reconocimiento. Para ello, nada como mantener una cultura empresarial donde la confianza, la conciliación, el equilibrio salarial y el desarrollo de soft skills sean prioridades.

Si a todo este trabajo se le suman un programa de incentivos bien diseñado, sin duda el trabajo se verá reflejado en las cifras de ventas. En Inloyalty sabemos que un equipo motivado es un equipo de alto rendimiento. ¿Te ayudamos a conseguirlo?