Estrategia de precios vs. Valores de marca
El precio de un producto o servicio ha sido tradicionalmente uno de los principales factores, sino el principal factor, que hace decidir al consumidor en cuanto a su adquisición. Por ello, es fundamental implantar una estrategia óptima con la que anticiparse a los competidores, y a su vez, para valorar el impacto de las decisiones de venta tomadas.
Para definir una exitosa estrategia de precios, antes se es necesario tener en cuenta ciertas cuestiones, como qué productos o servicios son sensibles a una modificación de precio, cómo afectan los canales al coste del producto o en qué baremo de precios puede moverse el fabricante. Todo ello teniendo en cuenta la situación actual de incertidumbre en la que nos movemos en la que ya no resulta tan sencillo vaticinar hacia donde irá el futuro basándose en experiencias del pasado.
En este nuevo paradigma la clave es basarse en los datos actuales del mercado. Es fundamental conocer cuánto influye el precio en la decisión de compra en cada categoría frente a otros aspectos como pueden ser el formato, la marca o el envase. Además, siempre se ha de comprobar que está haciendo la competencia en cuanto al precio, promociones y otras actividades como puede ser la inversión publicitaria, para fijar la mejor estrategia de precios.
La estrategia de precios no lo es todo
Para conseguir la confianza del cliente, la clave está en las experiencias. En un mercado que ofrece una infinidad de ofertas, disponer únicamente de un buen precio no es sinónimo de éxito. Las empresas han de acompañar su estrategia de precios con una serie de valores de marca que aporten un plus al producto o servicio.
¿Qué buscan los consumidores?
En cuanto a los valores clave, las marcas deben comprender que el consumidor actual exige una serie de comportamientos a las empresas en las que gasta su dinero. El primero de ellos es la flexibilidad, que como se ha mencionado anteriormente es fundamental en la situación que atravesamos. Además, las marcas han de ser conscientes de los cambios permanentes que la tecnología trae consigo. Las empresas que no entiendan que se dirigen a un consumidor curioso y con inquietudes, quedarán desenganchadas de las necesidades reales del consumidor.
La misión de las marcas es que deben “ser relevantes” y que la gente se sienta identificada con sus valores y sus propósitos. De esta manera se consigue una afinidad a través de los sentimientos y la vinculación emocional.
La simplicidad es otro de los valores que más importancia da el consumidor. En un ecosistema cada vez más complejo, con crisis, tensiones y revolución de valores, el consumidor quiere que las empresas le solucionen problemas del modo más sencillo y directo posible. Sabiendo esto, si una marca se anticipa a los problemas del público objetivo tendrá una ventaja competitiva clave.
Otros factores a tener en cuenta
Por otro lado, al consumidor también le gusta que las marcas sean innovadoras, que no se conformen con lo típico. El hecho de que una empresa arriesgue con una idea que se salga de los habituales estándares de la marca va a generar una novedad que va a resultar atractiva para el cliente, además, servirá también para diferenciarse de la competencia.
El consumidor disfruta de lo diferente, es decir, quiere que sus compras tengan un aspecto diferenciador respecto a lo que llevan o tienen los demás. Esto es algo que ha ocurrido durante toda la vida, pero ahora es más evidente debido al gran escaparate digital que son las redes sociales, donde los consumidores quieren lucir sus adquisiciones con orgullo.
Factores más valorados por los consumidores
Por último, es fundamental que una marca muestre empatía y humanidad. El consumidor quiere que las empresas le entiendan, que conozcan sus gustos, aficiones, compañías, manías y miedos. Busca marcas que no se muevan únicamente por el beneficio, sino porque quieren formar una alianza común en torno a un fin compartido. Quiere empresas empáticas, que no sean interesadas. El consumidor valora, en definitiva, que la comunicación con la marca en cuestión sea agradable y sencilla.
En conclusión, el precio de un producto o servicio tiene gran importancia en la decisión de compra del consumidor. Sin embargo, no sirve únicamente con una buena estrategia de precios, ésta tiene que ir acompañada de una grata experiencia de cliente y una vinculación emocional con la marca.
