El valor del cliente: en qué consiste y cómo se calcula
El valor del cliente es un indicador clave a la hora de desarrollar una estrategia de fidelización efectiva y rentable. Al establecer qué compradores son los más activos, estamos contribuyendo a aumentar las ventas. Sin embargo, ¿en qué consiste este indicador?
¿Qué es el valor del cliente y para qué se utiliza?
Esta métrica refleja el total de ingresos que aporta un consumidor a un negocio durante toda la vida de la empresa y ayuda a determinar cuánto invertir para obtener nuevos clientes y retenerlos.
También ayuda a extrapolar el poder adquisitivo de los clientes y a calcular un hipotético beneficio futuro. Por tanto, disponer de esta información permite generar estrategias más efectivas.
¿Por qué es importante calcular el valor del cliente?
Disponer de esta métrica es importante por varias razones. Para empezar, ayuda a decidir el presupuesto que se va a destinar a retener clientes. Este se asigna en función del hipotético beneficio que se va a conseguir de los consumidores. Así, es posible obtener un mayor retorno de la inversión realizada y se minimiza el riesgo de cometer errores.
Además, facilita que la empresa ajuste sus prioridades con mayor precisión. De este modo, no se invertirá capital alguno en aquellos que no cumplan con los objetivos de la marca. En consecuencia, se aumenta la eficiencia de las acciones y los resultados que estas obtienen.
¿Cómo se calcula el valor del cliente?
El valor de cada cliente se calcula teniendo en cuenta el número de compras efectuadas, su valor o la media del mismo y tomando como referencia un periodo de tiempo.
Estos cálculos habría que efectuarlos sobre todos los compradores, en especial los recurrentes. Así, se podrá determinar de manera sencilla cuáles son los más rentables.
¿Qué otros datos aporta calcular el valor del cliente?
Efectuar estos cálculos ofrece diversos datos a tener en cuenta. Uno de ellos es el gasto que la marca tendrá que hacer para conseguir mantener clientes. También los productos que han resultado más atractivos> y que, por tanto, merece la pena potenciar. Además, es importante entender qué es lo que los ha hecho tan populares, sobre todo si han sido comprados por diferentes clientes.
En definitiva, determinar el valor del cliente ayuda a aumentar los beneficios de la empresa. Además, impacta de lleno en las acciones de marketing que se puedan tomar.
