Cómo actuar ante la polarización del consumo

Tras haber cerrado el 2018 con una caída del 2,2% en España y comenzar el ejercicio 2019 en el mes de enero con una caída del 1,9%. El sector moda ha logrado superar la racha negativa y elevar su nivel de ventas en lo que va del año.

Según datos de Acotex, recogidos en el Indicador del Comercio de Moda, el sector ha registrado un crecimiento del 2,8% en febrero y los precios de la moda repuntan con un avance del 0,9% en el mes de marzo.

¿Más ventas y menos margen?

Si bien las cifras del sector son alentadoras, algunas empresas declaran haber disminuido su margen de ganancia. Desde Modaes.es indican que ha habido un incremento en el segundo mes de 2019. Esto se debe a la campaña de descuentos para liberar el stock acumulado en la campaña de Navidad y en las rebajas de enero.

Marcas de segmento medio han sufrido especialmente durante la crisis, sumiéndose en una guerra de precios y descuentos para diferenciarse y lograr captar la atención de los consumidores. Las menos afectadas han sido las marcas de lujo y low cost quienes no han modificado los precios de los productos.

La polarización del consumo.

Esta tendencia resulta especialmente patente en el sector textil. En la actualidad, cientos de marcas de lujo han creado marcas con precios bajos con el fin de ampliar sus públicos.

En un escenario cambiante donde el consumidor de moda es tan exigente, es necesaria una logística ágil y una utilización estratégica de Smart data para personalizar la oferta según sus necesidades.

Expertos del sector, afirman que solo triunfarán en el mundo textil las empresas que entiendan la importancia de los datos. La inmediatez será clave para generar estrategias y conocer el pulso de los clientes.

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Transformarse o desaparecer: retos de la fidelización en el sector moda/retail

Para las marcas ya no es suficiente poner al cliente en el centro de su estrategia.  Los nuevos perfiles de cliente buscan valores emocionales, personalizados para recibir experiencias nuevas y que les aporten valor. Esto implica crear un contenido relevante y para ello hay que conocer sus necesidades. Estas han sido algunas de las conclusiones que expertos del sector retail/moda. Las mismas  han sido compartidas durante la celebración de la jornada sobre fidelización y moda organizada por la Cátedra de IE-Inloyalty.

Ramón Diaz-Bernardo, director de la Cátedra Fidelización IE-InLoyalty, moderó un interesante debate. Expertos del sector compartieron sus experiencias en el área de la personalización y experiencia de compra de cliente.

Todos los ponentes insistieron en la necesidad de apostar por la especialización y el talento, defendiendo la importancia de actuar en cuanto se detecta que es necesario un cambio.

También se habló de cómo cada vez más es más importante colaborar con otras empresas porque los competidores son globales y los desafíos, comunes.

Transformarse o desaparecer

Hay cerca de 53.000 marcas de moda diferentes. Las empresas se enfrentan al reto de sobrevivir en este entorno cambiante y globalizado donde el cliente es muy exigente y se muestra cada vez más infiel.

Es fundamental conseguir una experiencia de usuario única que les permita diferenciarse de la competencia y sobrevivir.

Jorge Yago, Director Digital Grupo TENDAM (Cortefiel – Springfield – Women’s Secret) explicó que entiende la esencia de la fidelización como la unión de razón con emoción. “Las marcas deben adaptarse a las necesidades de los clientes y aprovechar la ominicanalidad para llegar a ellos lo que les permite muchos momentos de conexión a lo largo del día”.

Retos de las marcas para fidelizar en el sector moda y retail

En esta misma jornada, Manel Jadraque, CEO de Pikolinos, destacó que la relevancia es  la clave para conseguir una ventaja competitiva y que las empresas de más valor son aquellas con mayor índice de recomendación. Para Manel, “las empresas demuestran su valor en el futuro con el NPS (Índice de Recomendación de sus clientes) y como invierten en tecnología”.

Manel ha diferenciado entre ‘Love Brands’ y marcas ‘Everyday Low Prices’ cuya estrategia es el precio. A diferencia de las «love brands» que son marcas centradas en emociones y valores.

Jadraque, ha indicado esos dos modelos válidos, pero mantiene que es fundamental mantener esa estrategia coherente en el largo plazo.

El cofundador de Sprinter y Sport Zone, señaló que “es un reto para las empresas afrontar la transformación del negocio, de los procesos, competencias y modelos”.

Segarra, recomienda alinear procesos (back y front) y todos canales. Tomar decisiones, incorporar nuevos roles especialistas o colaborar con partners que complementen su actividad.

Para Silvestre, el Big Data y la tecnología son la clave para conocer mejor al cliente y tomar decisiones acertadas basadas en el conocimiento de los datos.