¿Qué es el growth hacking?

SEGMENTACIóN

Aunque el growth hacking se aplica especialmente en las startups, ya que son las empresas que más requieren de un crecimiento y unos ingresos rápidos para poder sobrevivir en el mercado, lo cierto es que también se puede utilizar en las empresas que quieran desarrollar un nuevo producto y crecer de manera sostenida, sin necesidad de recurrir a enormes presupuestos. Es decir, consiste en aplicar la máxima: optimización al poder.

Se trata de un concepto un tanto revolucionario cuyos orígenes se remontan al año 2010 cuando Sean Ellis habló por primera vez del growth hacker en un post que escribió para el blog Start-up Marketing, titulado Where are all of the growth hackers? Hasta ese momento, Ellis había ayudado a varias startups de internet a crecer de una manera increíble, pero la idea era que lo iba hacer durante un tiempo y luego iba a dar el remplazo a otros. Sin embargo, cuando quiso hacerlo no encontró lo que buscaba. Había expertos en marketing o comerciales, pero las startup necesitaban otra cosa, necesitaban un hacker del crecimiento, un growth hacker.

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Un hacker obsesionado con un único fin: el crecimiento. Para eso sus estrategias e iniciativas deberían estar enfocadas, todas y cada una de ellas, solamente a ese fin. Esta dedicación exclusiva a obtener crecimiento dio lugar a una serie de métodos, herramientas y prácticas, que no existían en el repertorio tradicional y que fue distanciando al growth hacking de la manera habitual de hacer las cosas.

Este nuevo concepto combina la analítica, la creatividad y la curiosidad y debe hacer crecer el número de usuarios o clientes de una empresa. Pero no se trata tanto del uso de herramientas y técnicas sino más bien se trata de una forma diferente de ver y atacar un mercado. Su punto de partida es la necesidad de identificar nuevas formas de crecimiento que vayan más allá de invertir dinero en marketing.

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Su punto de partida es la necesidad de identificar nuevas formas de crecimiento que vayan más allá de invertir dinero en marketing.

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¿Qué nuevas tácticas utiliza un growth hacker?

En los últimos tiempos, en Estados Unidos se encuentran muchas ofertas de que buscan este tipo de perfil. El growth hacker tiene que ser una persona creativa y arriesgada, al que le gusten las cifras y le apasionen las métricas, la analítica y el SEO. Debe combinar habilidades de mercadotecnia con otras de programador. Tiene que ser curioso y sagaz y debe querer conocer siempre el porqué de las cosas. Es importante que quiera descubrir por qué a veces las cosas funcionan y otras veces no. También debe saber improvisar y estar abierto a los factores inesperados.

Pero sobre todo tiene que saber identificar las nuevas oportunidades y estar al tanto de las nuevas tendencias. Según IEBS School, el SEO transversal, el vídeo, la inteligencia artificial y el contenido útil son algunas de las últimas tendencias en growth hacking.

Entre las tácticas actuales de growth hacking que puedes llevar a cabo para que tu empresa crezca exponencialmente se encuentran:

-Realizar un SEO más transversal y analítico que tenga más en cuenta que nunca el longtail y el linkbuilding.

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-Apostar fuertemente por el vídeo que se vuelve un formato fundamental para la captación de clientes.

-Implementar la inteligencia artificial de la mano de herramientas como los chatbots.

-Sacar el máximo partido al content marketing. Si queremos retener y fidelizar a los clientes debemos ofrecerles contenido útil que les aporte valor y que les “enamore”. En la actualidad, incluso los espacios publicitarios deben ofrecer contenido de valor. ¿Has pensado por ejemplo en crear un blog como complemento a tu web? ¿Utilizas diferentes formatos como infografías, tutoriales, gifs o vídeos interactivos?

-Recurrir al marketing viral y sacarle el máximo partido. Por supuesto, las redes sociales son las reinas en este campo y las más adecuadas para cumplir este objetivo, ya que su accesibilidad es global y en una primera fase no requieren de inversión.

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Según IEBS School el SEO transversal, el vídeo, la inteligencia artificial y el contenido útil son algunas de las tendencias en growth hacking.

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-Conseguir que sea el propio usuario el que te recomiende a otros clientes. El growth hacking logra triunfar por el boca a boca de toda la vida pero en versión digital. ¿Cómo puedes lograr esas recomendaciones? Premiando a tus usuarios por sus interacciones, ofreciendo un servicio gratuito, una demo descargable, un webinar, un concurso que fomente la interactividad…

-Utilizar el email marketing para mandar al usuario información, productos y ofertas personalizadas que se ajusten por completo a sus gustos y necesidades.

-Hacer sentir al cliente especial, facilitándole una experiencia ventajosa con artículos exclusivos o con descuentos distintivos que ayuden a convertirlo en un cliente fiel.

-Recurrir al guest posting o colgar información de tu producto en plataformas como foros, agregadores de noticias, etc. Este tipo de acciones facilita que los usuarios te encuentren.

-Colaborar con algún influencer relacionado con tu sector y regalarle tu producto para que lo pruebe y lo muestre en sus redes. Según Nielsen, para un 56% de los millenials su principal fuente de información son las redes sociales.

 

¿Cuáles son las claves del growth hacking?

Conocer a tu usuario e identificar sus gustos y necesidades, mostrando interés por todas las etapas de su experiencia de cliente y no centrándote sólo en una parte. Todas las fases del ciclo de venta se vuelven importantes y el usuario debe sentirse bien cuidado desde el momento en que empieza a interesarse por tu marca hasta la fase postventa. ¿Cómo? Proporcionándole lo que realmente necesita en cada etapa.

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En este caso, como la optimización de los ingresos se vuelve prioritaria, debes apostar por generar campañas sobre productos que realmente tengan posibilidades de venta. Es decir, que verdaderamente sean útiles para los usuarios.

Deberás realizar análisis exhaustivos de datos y continuos tests que te permitan probar ideas hasta dar con una solución concreta. El que no arriesga no gana. La creatividad y la innovación se vuelven fundamentales si se quiere evitar tener que pagar por publicidad convencional, pero llegar de manera efectiva al target.

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El que no arriesga no gana. La creatividad y la innovación se vuelven fundamentales.

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Tampoco debes olvidar que es totalmente necesario realizar una investigación continua de las últimas tendencias del mercado en marketing de contenidos, redes sociales, marketing de fidelización, diseño, analítica web, técnicas de conversión…

 

Cuando un poco se convierte en un mucho

Grandes gigantes del marketing digital como Instagram, Facebook, Twitter o Dropbox empezaron en realidad como unas pequeñas startups que decidieron apostar por la visión del growth hacking para crecer de una manera efectiva. ¿Cómo lo lograron?

Por ejemplo, Dropbox, con el objetivo de aumentar de forma rápida el número de usuarios registrados ofreció espacios gratis de almacenamiento para aquellos que recomendaran con éxito la plataforma a un amigo. ¿Resultado? Pasaron de 100.000 usuarios a 4 millones en 15 meses.

El caso de Semrush también es conocido por saber ganarse a sus usuarios ofreciendo periódicamente webinars a su comunidad. Otro ejemplo de éxito es Mr. Wonderful, que supo entender que el cliente debe ser siempre el centro de la estrategia y que por ello le ofrece a través de su blog descargables gratuitos con tarjetas para el Día de la Madre, fondos de pantalla, marcapáginas, plantillas para las stories de Instagram…

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El experto en marketing digital, Juan Merodio, pone de ejemplo en su canal, como un caso perfecto de campaña de marketing, el juego Fortnite. Lo cierto es que también encaja como estrategia de growth hacking, ya que ha conseguido generar cientos de millones de dólares en poco tiempo, gracias a la estrategia de ofrecer algo gratis en una primera fase, fomentando la interactividad a través de retos y la viralidad a través de redes sociales.

La táctica de pasar del fremium al premium la desarrollan también a las mil maravillas empresas como Amazón o Spotify. Esta última además ofrece de manera gratuita listas de reproducción ya configuradas y está implementado la opción de escuchar las listas de los amigos.

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Dropbox consiguió pasar de 100.000 a 4 millones de usuarios ofreciendo almacenamiento gratis a cambio de una recomendación a un amigo.

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Más allá de las startups, hay también otras empresas que han aprovechado el tirón de la viralidad. Por ejemplo el caso que cita Inturea de British Airways y su campaña ¿Qué pensará tu gato cuando se entere de que te vas de escapada con British Airways?. Está claro que no necesitaron un gran presupuesto para hacer este vídeo. Sin embargo, consiguió unos 1.600 comentarios, más de cuatro mil shares y más de 10.000 reacciones. 

También jugar con el concepto de “edición limitada” puede funcionar muy bien para crear sensación de urgencia en el cliente y aumentar el crecimiento. ¿Un caso de éxito? Ikea y sus colecciones limitadas hechas por artistas o diseñadores.

Lo cierto es que el growth hacking es un concepto novedoso que puede aplicarse cualquier negocio y a todas las fases del ciclo de venta. Sólo debes aprender a mirar más lejos, innovar y ser creativo., porque a veces las acciones más pequeñas pueden lograr grandes impactos sobre el crecimiento. Entonces ¿te atreves a lograr tu objetivo consiguiendo más con menos?

 

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